工業品營銷因為具有獨特的行業屬性，也注定與其他行業與眾不同的本質特征，下面上海尚略營銷策劃公司，將探尋和揭示工業品營銷的內在規律和本質特征，以幫助大家加深對工業品營銷的理解。

本質1：工業品營銷是組織間營銷

工業品營銷的客戶對象包括工商企業、政府機構和事業單位三種類型，營銷活動是在兩個組織間展開的，也就是我們所說的組織間營銷，即B2B營銷。例如尚略廣告自身所處的廣告公司與客戶之間也都是組織間B2B營銷。

組織營銷是指發生在組織與組織之間的營銷，其目的是在兩個或多個組織之間交換產品與服務。組織營銷是一種互動營銷，主動營銷的組織與一個或多個被動營銷的組織的營銷目的和需求都非常明確且強烈，雙方或多方都希望實現持續交易，維系長久的交易關系。可以說，組織營銷不僅僅是組織間產品和服務的營銷，更是組織間交換關系的管理和發展。

本質2：工業品營銷是決策鏈營銷

工業品采購的周期較長、金額較大，采購過程相比消費品要復雜，采購時比較理性，往往是集體進行采購決策。

通過分析工業品采購過程可以發現，其采購團隊往往包括決策者、影響者、把關者、使用者、采購者五種角色，這五者組成一個采購決策鏈，共同影響著采購決策。這五種角色在采購決策中各有定位與分工。

I.決策者是采購的最高決策人，擁有最終否決權和拍板權。

2.影響者是對決策者有采購建議和影響的人，往往是決策者比較信任的人。

3.把關者往往從技術和品質上進行把關，如技術研發、品質管理等角色。

4.使用者是實際使用部門或個人，是真正意義上的用戶，其意見也很重要。

5.采購者是采購執行人，也是工業品營銷的重要對象之一，如采購部等。

尚略廣告上海營銷策劃公司認為，工業品營銷成功的一個關鍵，就是在錯綜復雜的客戶組織內部，找到參與采購決策和執行的部門及人員，特別是采購決策關鍵人，并與客戶采購組織及關鍵人建立良好關系，獲得他們的支持和認同。

本質3：工業品營銷是關系營銷

工業品營銷是基于客戶關系，并要和客戶方充分互動的營銷，其實質是關系營銷。尚略營銷策劃公司對工業品營銷中關系營銷的理解，建議從以下四個層面來展開。

1.工業品營銷不僅要求營銷人員和客戶方有關系，而且要求具備和客戶方建立關系、管理關系的能力。業內人戲稱，做工業品營銷，有客戶關系固然重要，能和客戶建立關系、發生關系更為重要，說的就是這個息思。

2.工業品營銷中在關系的全面性也很重要。比如，業務員和客戶采購關鍵人之間的牢固關系固然重要，但畢竟是單點之間的聯系，一旦這根線斷了，想再建就比較麻煩，何況對手還會乘虛而人呢，所以最好能建立起企業和客戶采購決策鏈之間的多點聯系，做到“無縫焊接”、“不冒泡”。建立兩個組織間的關系遠比單點關系要牢固，風險也要小得多。

3.工業品營銷中關系的長期性也不可忽視。工業品營銷中千萬不要有“一次性交易”的觀念，要做好客戶服務和關系維護工作，和客戶方建立起牢固且可持續的客戶關系，培養客戶忠誠度。

即使對方的采購是一次性的，也不可持有“一次性交易”的思想，如果服務不到位，得罪了客戶，恐怕這個圈子里的客戶都不敢和你合作了。工業品營銷不僅要做銷售，更要做市場，工業品企業對此要有長遠眼光！

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